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¿El vendedor nace o se hace? Es la pregunta que aún se hacen algunos, la verdad es que creo que todos tenemos la capacidad de vender, es más, creo que todos lo hacemos a diario sin darnos cuenta.

Vendemos ideas a nuestros jefes o subordinados; reglas y políticas en casa; proyectos a nuestros amigos o vecinos; temáticas a compañeros y maestros; clases a nuestros alumnos; nuestra experiencia en una entrevista, etc. De una u otra manera todos los días vendemos algo… a alguien.

Por supuesto, que como en toda área de conocimiento el que mejor se prepara tendrá mayores oportunidades de lograr resultados, así pues, aquí les dejo 5 habilidades que creo son básicas para tener éxito en las ventas.

1. Domina las referencias

La principal razón por las que a muchas personas les intimidan las ventas es porque parten de cero, es decir, de una “llamada en frío”. Vamos sencillamente a evitarla, ya que siendo realistas ¿quién le quiere comprar algo a alguien que no conoce? Muy pocas personas.

Así pues, la principal habilidad de un buen vendedor es saber encontrar y manejar las “referencias”, cambiando el paradigma un buen vendedor no busca nuevos clientes, busca quién se los pueda presentar.

Las personas hacen negocio con las personas que les agradan y en quienes confían. El producto o servicio queda en segundo plano. Lo importante es lograr que tus contactos hablen bien de ti y generen en ese cliente potencial confianza hacia ti.

2. Aprende a realizar presentaciones poderosas

Es súper común que uno de los principales miedos de las personas sea el “hablar en público”, si te dedicas a las ventas es una habilidad que sencillamente DEBES adquirir. Hablar bien es tu herramienta de ventas más poderosa. Aquí te dejo 7 claves:

  1. Gana Credibilidad. Demuéstrale a tu público que eres experto. Platica sobre tus experiencias más significativas de forma rápida y fácil.
  2. Pide respuestas en lugar de decirlas. Vender es el arte de hacer las preguntas adecuadas para generar interés, generar descubrimiento y construir un canal de comunicación.
  3. Da reconocimiento a otros. La clave de una presentación poderosa es obtener participación activa y pasiva de los asistentes, reconoce sus comentarios y retroalimentación.
  4. Identifica y confronta problemas silenciosos. Detecta el humor y el ambiente de tu público y confróntalo en ese mismo momento.
  5. Escucha. Cuando te pregunten algo, no pienses en la respuesta antes de que hayas escuchado perfectamente bien la pregunta, no se trata de encontrar una respuesta rápida y brillante a todo lo que te pregunten, se trata de hacer sentir a las personas entendidas e importantes. Escúchalas verdaderamente.
  6. Haz muchas preguntas y pídelas. No importa si estas exponiendo a un grupo o a una sola persona, debes elaborar preguntas e incitar a la participación, es ahí donde se va generar la confianza, la empatía y el diálogo verdadero.
  7. Habla de beneficios. No le des discursos aburridos de todas las características de tu producto, proyecto o servicio. Háblales de los beneficios directos que obtendrán del mismo.

3. Servicio, servicio y después servicio

Vender es tomarse el tiempo y el cuidado para descubrir lo que una persona realmente necesita y, después, encontrar soluciones para esa necesidad.

Muchos vendedores empiezan a ser muy exitosos, saben hablar bien y comienzan a sumar cierres de venta impresionantes durante sus primeros meses, pero luego, sin que ellos entiendan qué pasa, sus ventas empiezan a bajar. Ya no les importó el cliente, ya no les importó seguir dándole servicio.

Recuerden que siempre será más fácil conservar a un cliente satisfecho que conseguir nuevos. Cuidado con el servicio, cuidado con descuidar a los clientes, cuidado en considerarlos un número en la estadística nada más.

4. Utiliza la mercadotecnia

¿Quién manda el departamento de mercadotecnia o el de ventas? Vaya esto lo he visto en tantas empresas y aún sigo sin entenderlo. El que manda es el cliente. Y el vendedor debe aprovechar todas las herramientas que el marketing proporciona. Y el área de marketing debe aprovechar todo el conocimiento que el vendedor tiene sobre el cliente.

No importa quién va primero, quién es más importante o quién lo hace mejor, finalmente lo importante es llegar al cliente, así pues, los vendedores deben apoyarse en todos los recursos que el marketing les proporciona: publicidad, promociones, material, etc.  Mientras más haya escuchado de su producto o servicio ese cliente potencial, más fácil será generar una relación de confianza con él. Así que utilicen la mercadotecnia, no luchen con ella.

5.Domina el manejo de objeciones y rechazos

Recuerda siempre que “No es Personal”. El principal factor de desánimo en un vendedor es el rechazo, a nadie nos gusta. Por ello es muy importante que entiendas que el problema no es la objeción de un cliente potencial lo que importa, sino tu reacción emocional ante esa objeción. Si tú logras mantener tu mente fría hacia cualquier rechazo o crítica, podrás manejarla sin ningún problema.

Debes desarrollar la habilidad de estar calmado y tranquilo; la habilidad de identificar las emociones de tus prospectos; y debes aprender que detrás de cada objeción siempre puede haber un beneficio.

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Los prospectadores enfrentan alta competencia para obtener clientes que no están dispuestos a tolerar un mal servicio o estrategias deficientes de marketing. Los buenos vendedores buscan formas de ir más allá de las expectativas de los consumidores para ofrecer una experiencia excepcional que genere lealtad y referencias.

Es importante que tomes en cuenta estos 10 tips para vender más:

  1. No debes creer que alguien “sólo está viendo”

Un consumidor puede “sólo ver” en sus tablets, smartphones y computadoras. Deshazte de esta idea y responde con: “90 por ciento de las personas que entran a mi local inician viendo. Pero, ¿por qué vinieron a visitarte hoy?”. Muéstrales especiales, novedades y otras opciones.

  1. Nunca debes ignorar a un cliente

Vienen para comprarte. No hagas que ‘cacen’ a un vendedor. Es mejor llenar a un cliente con ofertas que ignorarlo. Parece bastante básico, ¿pero cuántas veces has visto a varios vendedores congregarse en la caja registradora a platicar sin que nadie te atienda? Esto debe ser impensable en tu local.

  1. Debes vender agresivamente

En estos tiempos altamente competitivos, es esencial que establezcas metas mayores de ventas. Vender más allá de lo esperado requiere compromiso para vender agresivamente a cada cliente y sacar el máximo provecho de cada oportunidad. Empieza con un equipo que tenga la capacidad de cumplir esos objetivos; después dales las herramientas para que lo hagan.

  1. Nunca debes hacer esperar a un cliente

Cuando los clientes esperan se agitan, cansan y sienten inseguros. Ningún cliente debe esperar por nada. Si tu sistema de pagos no es eficiente, pones toda la venta en riesgo. Asegúrate que tu proceso de ventas es rápido, amigable y fácil.

  1. Debes tratar a todo cliente como si fuera a gastar dinero

No califiques la capacidad de un cliente de realizar una compra. Trata a todo el que entre a tu tienda como si tuviera dinero para gastar, sin importar qué diga o cómo actúe.

  1. Debes saludar a todos los clientes en la entrada

Una vez entré a un vendedor reconocido y me tomó 17 minutos antes de que alguien me saludara. Elige a una persona que haga sentir bienvenidos a los clientes y los dirija a lo que están buscando: “Gracias por venir. ¿En qué puedo ayudarle?”.

  1. La dirección debe involucrarse con cada cliente

Una forma de incrementar tanto la lealtad como la experiencia del cliente es asegurándote que el manager se involucre con cada cliente. Esto separa tu negocio de la competencia y añade valor.

  1. Debes ofrecer siempre la mejor solución

Las personas compran cosas para solucionar problemas. Los vendedores deben hacer las preguntas correctas, escuchar al cliente y saber qué tienen en inventario para brindar la mejor solución.

  1. Debes buscar una segunda venta

Toda compra de un producto crea una oportunidad para otra venta. Espera a que el cliente elija el primer producto, después ofrece otros que pudieran complementarlo. “Tenemos unos guantes que van perfecto con ese abrigo. Déjeme mostrárselos”. Las personas están más abiertas a comprar para justificar la primera adquisición. La saturación de producto no sólo aumenta las ganancias, también la lealtad del cliente.

  1. Debes ayudar al cliente a ampliar su presupuesto

Nunca le creas a un cliente cuando te dice que no puede pagar algo. Puede y pagará más allá de su presupuesto si lo haces correctamente. Reconoce la idea del presupuesto limitado pero sigue mostrándole tus productos o servicios por un mayor valor.

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