¿El vendedor nace o se hace? Es la pregunta que aún se hacen algunos, la verdad es que creo que todos tenemos la capacidad de vender, es más, creo que todos lo hacemos a diario sin darnos cuenta.

Vendemos ideas a nuestros jefes o subordinados; reglas y políticas en casa; proyectos a nuestros amigos o vecinos; temáticas a compañeros y maestros; clases a nuestros alumnos; nuestra experiencia en una entrevista, etc. De una u otra manera todos los días vendemos algo… a alguien.

Por supuesto, que como en toda área de conocimiento el que mejor se prepara tendrá mayores oportunidades de lograr resultados, así pues, aquí les dejo 5 habilidades que creo son básicas para tener éxito en las ventas.

1. Domina las referencias

La principal razón por las que a muchas personas les intimidan las ventas es porque parten de cero, es decir, de una “llamada en frío”. Vamos sencillamente a evitarla, ya que siendo realistas ¿quién le quiere comprar algo a alguien que no conoce? Muy pocas personas.

Así pues, la principal habilidad de un buen vendedor es saber encontrar y manejar las “referencias”, cambiando el paradigma un buen vendedor no busca nuevos clientes, busca quién se los pueda presentar.

Las personas hacen negocio con las personas que les agradan y en quienes confían. El producto o servicio queda en segundo plano. Lo importante es lograr que tus contactos hablen bien de ti y generen en ese cliente potencial confianza hacia ti.

2. Aprende a realizar presentaciones poderosas

Es súper común que uno de los principales miedos de las personas sea el “hablar en público”, si te dedicas a las ventas es una habilidad que sencillamente DEBES adquirir. Hablar bien es tu herramienta de ventas más poderosa. Aquí te dejo 7 claves:

1. Gana Credibilidad. Demuéstrale a tu público que eres experto. Platica sobre tus experiencias más significativas de forma rápida y fácil.
2. Pide respuestas en lugar de decirlas. Vender es el arte de hacer las preguntas adecuadas para generar interés, generar descubrimiento y construir un canal de comunicación.
3. Da reconocimiento a otros. La clave de una presentación poderosa es obtener participación activa y pasiva de los asistentes, reconoce sus comentarios y retroalimentación.
4. Identifica y confronta problemas silenciosos. Detecta el humor y el ambiente de tu público y confróntalo en ese mismo momento.
5. Escucha. Cuando te pregunten algo, no pienses en la respuesta antes de que hayas escuchado perfectamente bien la pregunta, no se trata de encontrar una respuesta rápida y brillante a todo lo que te pregunten, se trata de hacer sentir a las personas entendidas e importantes. Escúchalas verdaderamente.
6. Haz muchas preguntas y pídelas. No importa si estas exponiendo a un grupo o a una sola persona, debes elaborar preguntas e incitar a la participación, es ahí donde se va generar la confianza, la empatía y el diálogo verdadero.
7. Habla de beneficios. No le des discursos aburridos de todas las características de tu producto, proyecto o servicio. Háblales de los beneficios directos que obtendrán del mismo.

3. Servicio, servicio y después servicio

Vender es tomarse el tiempo y el cuidado para descubrir lo que una persona realmente necesita y, después, encontrar soluciones para esa necesidad.

Muchos vendedores empiezan a ser muy exitosos, saben hablar bien y comienzan a sumar cierres de venta impresionantes durante sus primeros meses, pero luego, sin que ellos entiendan qué pasa, sus ventas empiezan a bajar. Ya no les importó el cliente, ya no les importó seguir dándole servicio.

Recuerden que siempre será más fácil conservar a un cliente satisfecho que conseguir nuevos. Cuidado con el servicio, cuidado con descuidar a los clientes, cuidado en considerarlos un número en la estadística nada más.

4. Utiliza la mercadotecnia

¿Quién manda el departamento de mercadotecnia o el de ventas? Vaya esto lo he visto en tantas empresas y aún sigo sin entenderlo. El que manda es el cliente. Y el vendedor debe aprovechar todas las herramientas que el marketing proporciona. Y el área de marketing debe aprovechar todo el conocimiento que el vendedor tiene sobre el cliente.

No importa quién va primero, quién es más importante o quién lo hace mejor, finalmente lo importante es llegar al cliente, así pues, los vendedores deben apoyarse en todos los recursos que el marketing les proporciona: publicidad, promociones, material, etc.  Mientras más haya escuchado de su producto o servicio ese cliente potencial, más fácil será generar una relación de confianza con él. Así que utilicen la mercadotecnia, no luchen con ella.

5.Domina el manejo de objeciones y rechazos

Recuerda siempre que “No es Personal”. El principal factor de desánimo en un vendedor es el rechazo, a nadie nos gusta. Por ello es muy importante que entiendas que el problema no es la objeción de un cliente potencial lo que importa, sino tu reacción emocional ante esa objeción. Si tú logras mantener tu mente fría hacia cualquier rechazo o crítica, podrás manejarla sin ningún problema.

Debes desarrollar la habilidad de estar calmado y tranquilo; la habilidad de identificar las emociones de tus prospectos; y debes aprender que detrás de cada objeción siempre puede haber un beneficio.

El optimista slogan “Yo soy Pepe, yo soy Toño y somos emprendedores” es un clásico de la publicidad proemprendedora. En el mundo ideal de Pepe y Toño, para ser emprendedores basta con decidirse y lanzarse a la aventura. Sin embargo, en México hace falta un poco más que valor para sacar adelante un negocio.

Nuestro país es un territorio fértil para iniciar negocios; sin embargo, no resulta fácil hacerlos crecer. Los nuevos negocios fracasan con una rapidez vertiginosa o sobreviven en un estado de enanismo que les impide pasar del “micronegocio” al “gran negocio”.

Emprender implica calidad más que cantidad. Contrario a lo que la mayoría cree, los países más emprendedores no son los que tienen mayor número de personas emprendedoras.

Estados Unidos y Canadá conforman la región más emprendedora del mundo. En estos países prosperan condiciones para el desarrollo de productos y procesos innovadores, se dispone de capital de riesgo para financiar nuevos proyectos, los mercados son favorables a la competencia y existe una sólida educación y capacitación empresarial.

¿Y México?

A pesar de ser vecinos geográficos, el ecosistema emprendedor mexicano es considerablemente menos desarrollado que el de nuestros socios comerciales. A nivel global, según el Índice Global de Emprendimiento 2016 (IGE), del Global Enterpreneurship Development Institute, ocupamos el lugar 87 de un total de 130 países emprendedores.

La situación del emprendimiento mexicano se vuelve crítica cuando vemos que compartimos características con economías como Nigeria (85), Gabón (86), Ecuador (88) o Egipto (89).

¿En qué aspectos fallamos los mexicanos a la hora de emprender?

1. Habilidades emprendedoras

En países en desarrollo como el nuestro, la mayoría de las personas que inician un negocio cree que cuenta con las habilidades necesarias para manejarlo. Sin embargo, la falta de información y capacitación en aspectos esenciales de management, contabilidad o mercadeo impiden dar el salto de una actividad comercial simple a un negocio de alto impacto.

Las habilidades de los emprendedores mexicanos son deficientes y nos ubican en la posición 98 de 130 países. Esto nos asemeja más a países como Myanmar (99) o Mauritania (101) que a países latinoamericanos como Chile (34) o Colombia (39).

En las economías desarrolladas, las habilidades gerenciales básicas para emprender y manejar un negocio se proporcionan en la escuela. La educación media juega un papel importante como proveedora y desarrolladora de habilidades emprendedoras.

En México urge contar con este tipo de capacitación. Comparados con nuestros principales socios comerciales, las habilidades de los emprendedores mexicanos son 4 veces menores a las de un emprendedor estadounidense o canadiense.

Moraleja: Un bajo nivel educativo afecta el desarrollo del emprendedor.

¿Qué podemos hacer? Antes de emprender debemos reconocer si contamos o no con las habilidades empresariales necesarias para el crecimiento de nuestro negocio. Buscar capacitación básica en temas administrativos, fiscales, de mercadeo y uso de tecnologías es un primer paso que puede asegurarnos el éxito.

Por otro lado, es tarea del gobierno adecuar los planes de estudio de nivel medio para dotar a los jóvenes con herramientas para iniciar y concretar proyectos emprendedores. Adecuar la educación a la realidad económica y favorecer el espíritu emprendedor es fundamental para el futuro del país.

2. Ecosistema emprendedor

Un aspecto muy importante para el emprendedor es el ambiente donde nace y opera.

El entorno en el que surgen nuestras startups está calificado 107 entre 130 países. Es un ambiente plagado de regulaciones excesivas, falta de financiamiento, inseguridad y corrupción. Estas características restringen la capacidad de cualquier emprendimiento para crecer, generar más empleo y, sobre todo, innovar.

La capacidad de una startup mexicana para crear procesos productivos innovadores es casi 4 veces menos que la de sus contrapartes estadounidenses. En cuanto a desarrollar y colocar nuevos productos, la capacidad de los mexicanos es 2 veces menor.

Lo peor de todo es que los obstáculos para el emprendedor mexicano están aumentando. En 2016 perdimos 12 lugares en el Índice Global de Emprendimiento, ya que las condiciones para emprender empeoraron severamente con respecto al año anterior.

¿Qué podemos hacer? En este ámbito, la tarea recae totalmente en el gobierno. Integrar un marco regulatorio favorable para los negocios, una gestión eficiente de trámites, garantizar acceso a tecnología y financiamiento son políticas que escapan al control del emprendedor.

Hasta el momento, la estrategia gubernamental se ha concentrado en “formalizar” miles de negocios informales más que en apoyar el desarrollo emprendedor con capacitación, créditos y capital de riesgo.

Sin embargo, existen algunas opciones interesantes que pueden apoyar tu emprendimiento. La Vitrina de Incubadoras y las Aceleradoras de Negocios del Instituto Nacional del Emprendedor son opciones para elevar las capacidades de tu negocio y entrar en contacto con otros emprendedores, según tu lugar de residencia.

3. Aspiraciones emprendedoras

Para que una solución innovadora pueda explotarse económicamente también se necesita confianza. Una sociedad que percibe positivamente a la actividad emprendedora dará mayor apoyo a los nuevos negocios y permitirá detonar el espíritu creativo.

Para los mexicanos, “poner un negocio” muchas veces significa autoemplearse y realizar algún tipo de actividad comercial. Sin embargo, muy pocos de estos negocios pueden considerarse emprendimientos creativos, ya que la mayoría opera en la informalidad y no genera productos o procesos innovadores.

Para dar el salto del changarro al emprendimiento innovador micro (startup), y de ahí al negocio en crecimiento (scaleup), debemos dejar la idea de emprender sólo porque “deseo ser mi propio jefe”.

Robert T. Kiyosaki (@theRealKiyosaki), uno de los gurús del emprendimiento a nivel global, destaca la importancia de evolucionar de la etapa de autoempleado a la de emprendedor. Para ello debes enfocarte en las necesidades de tu negocio y, sobre todo, en las habilidades que debes aportar.

Si tienes una idea brillante pero no puedes desarrollarla porque no sabes cómo hacerlo, estás frito. Kiyosaki, autor del best-seller Escuela de Negocios, textualmente advierte: “El dinero no es lo que te hace rico, son tus habilidades de negocio.”

¿Qué podemos hacer? Pensar en grande y aspirar a crear nuevas soluciones son las claves del éxito. Sin embargo, los primeros pasos son los más difíciles a la hora de emprender. En México, alrededor de 70% de los nuevos negocios no llegan al tercer año de vida.

Como emprendedor, el networking es algo esencial. Apoyarte en redes de clientes, proveedores, empresas similares y asociaciones de apoyo a startups no sólo te dará más confianza; además tendrás mayor acceso a información relevante, recursos financieros y tecnológicos.